0利润背后

那年,35岁的美国人休斯顿在斯图尔市的闹市区租了房子,准备发掘自己人生的第一桶金--从事水果批发生意。

在此之前,休斯顿在一家小公司干了七年的仓库保管员工作,常年过着日出而作、日落而息的枯燥生活。休斯顿早就厌倦了这种表面轻松却极度无聊的工作,他不想一生都为别人打工,他想自己做老板做一番事业。

休斯顿没有任何的生意经验,所以亲友听说他辞职的消息之后,都劝他老老实实做他的职员,不要冒任何风险。休斯顿却仿佛胸有成竹,立志不过藩篱生活。众人看休斯顿决心已下,任凭谁劝阻也无效,最终只得顺从休斯顿。

但谁也没想到,休斯顿的水果批发生意异于他人,其所经营的所有水果价格均是全市最低价。本来,质优价廉也未尝不可,但只要是业内的人都吃惊于一点--休斯顿的水果批发价格之所以能做到行内最低,那是因为他的水果全部都是以零利润出售的。也就是说,休斯顿不仅赚不到钱,还要每月赔上房租、水电等费用。

果然不出众人所料,休斯顿果真是没有任何生意经验的人,居然会做出这样的傻事。面对同行的鄙夷嗤笑和亲友的质问,休斯顿从不解释许多,始终坚持以零利润经营水果生意。更让人吃惊的在后头,休斯顿又将自己七年的工作积蓄全部取出来,又在斯图尔市涉足了首饰加工业和服装干洗业。而且,价格上仍然是以零利润经营。

这下不得了,所有人都认为休斯顿是脑子里哪根筋出问题了--世间哪会有人这么傻,做生意居然会始终以零利润的方式来经营?不可否认,休斯顿所经营的生意,无论是水果批发,还是首饰加工和服装干洗方面,从来都是上门顾客最多、生意最为繁忙的。但谁都清楚一个不争的事实,那就是在顾客络绎不绝、一派繁华的背后,是零利润的事实,是休斯顿必须付出不断赔本的代价。很多人预测,休斯顿撑不了多长时间。

事实印证了人们的猜想,一年之后,休斯顿停止了自己所有的生意,将所有的店面都关停了。大家嘲笑休斯顿的无知和幼稚,嘲笑他当初的不听劝阻,亲友们更为休斯顿以前的执拗扼腕。嘲笑也好,扼腕也罢,与他们的表现形成鲜明对比的,却是异常冷静的休斯顿,他的脸上并没表现出任何的后悔和灰心神色。

休斯顿在关停了所有的店面之后,迅速筹措了资金,居然又新开了一家店,而且是全市除他之外绝无第二家的店--经营中国什锦。这次,休斯顿改变了零利润的经营方式。

休斯顿的中国什锦生意并没有让人们继续看笑话,从开业之初,美丽的中国什锦首先吸引了消费者的眼球,加之品种的繁多和质量的优异,休斯顿的什锦之路一天比一天宽广。不到半年时间,休斯顿就连开了五家分店,且生意都非常兴隆。也有人嗅到了商机,看着休斯顿的什锦生意而眼红,也曾开过类似的店面,但他们都奇怪地发现,几乎所有购买什锦的客户都集中在休斯顿的店里,很少光顾二家。无奈,他们只得草草收场。

很多人都在为休斯顿感到幸运,称他这个“成事不足败事有余”的小子在什锦上却“瞎猫撞上了死耗子”。其实,真正的秘诀只有休斯顿知道:自己的成功并非是他们所说的“幸运”,而是完全靠自己高超的经营智慧和对人性的精确掌握。

原来,休斯顿从创业之初就决定做中国的什锦生意。只不过,他清醒地认识到,要想让当地民众认可中国什锦且将什锦生意做大做强,除了产品的质量和价格外,还必须打出属于自己的个人品牌。因此,休斯顿的聪明之处就在于,先利用前期从事水果批发、服装干洗和首饰加工的生意,以零利润的经营方式博取民众的深刻印象--休斯顿的旗下,无论是水果批发,还是首饰加工和服装干洗,价格始终是全市最低的。这样一来,时间一久,所有消费者的潜意识里就有了一个自我暗示:休斯顿出售的东西,价格都是最优惠的。无疑,行内人清楚的是休斯顿“零利润”背后的不断损失,而在不懂做生意的消费者心目中,他们考虑的却是休斯顿三个字俨然已经成为最实惠的品牌代言。

休斯顿的零利润经营方式,貌似很傻很愚笨,但经过了他聪明的市场运作和对人心理的精确掌握,却成了绝妙的智慧体现:眼前的损失是暂时的,个人的品牌和实实在在的长期回报才是真理。

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