行行出状元 律师改行卖凉粉

律师卖凉粉,是炒作还是背后有故事?是牛刀杀鸡还是隔行如隔山?

两年前,我的职业是一名律师。在别人看来,这份职业稳定又体面,只有我知道光鲜背后的枯燥与乏味。

转机出现一次家庭聚会上,我得知每天仅卖两小时凉粉的舅舅已连续几年纯赚10多万元,大吃一惊。有钱又有闲的自在生活让被工作压抑得喘不过气的我看到了新的希望。上班、做生意都是靠人情练达,我下海当然得是小学文化的舅舅的升级版。

创业第一坎:顾客突然没有了经过几个月筹备,2009年12月10日,我的“老外公祖传凉粉”店终于在磁器口正街15号开张了。开业第一天就纯赚200多元。

可我怎么也想不到,开门红是我创业尝到的第一口甜头,也是唯一的一口,我高兴得太早了。

开业没几天,一碗碗拌好调料的凉粉成了案板上的摆设。当时正值寒冬,凉粉吸引不到顾客也算正常。可到了天气晴朗的日子,仍乏人问津。勉强有几个看稀奇地凑过来,还没等我招呼,人家看一眼就转身走了。大冬天里还有人买哈根达斯呢,凉粉怎么就无人问津?

我暗自琢磨,会不会是凉粉卖价太高了?打听一圈,周围小吃的价格都差不多;店铺位置很偏僻吗?2.5平方米的店面确实不打眼,却也在古镇到嘉陵江休闲广场的必经之路;难道是凉粉味道不好?吃过的顾客都称赞味道“巴适”呀。不是凉粉的问题,也不是位置的问题,那怎样才能吸引顾客来买第一碗凉粉呢?

创业第二坎:致命的免费试吃我决定化被动等待为主动出击。学习超市常见的“免费试吃”成了被我寄予厚望的“救命稻草”。

当我端着凉粉、邀请路过的顾客免费品尝并附赠一包纸巾时,意想不到的是,没人领情。人家大老远就绕着走,生怕我是“粘上”就甩不掉的推销员;那些试吃过的人又不肯掏钱买。生意一点起色都没有,还时不时“打白板”。

看着一盆盆卖不掉的凉粉,我心都凉了。问题究竟在哪里?

闭门苦思不是办法,我决定到街上转转。观察几天后,我给惨淡的生意总结了几个原因:一,抓不住游客的心,留不下游客的钱。手工凉粉在磁器口是独一家,竞争却无处不在,有花招、吸人眼球才能脱颖而出;二,“酒香也怕巷子深”。之前我对同行拿喇叭吆喝的叫卖方式不屑一顾,觉得低俗。事实证明,有吆喝才会有人气,有人气才会有口碑。低调稳重地等待顾客主动上门,路边小店玩不起;三,没有放之四海皆准的生意经。游客来磁器口就是为了自我放松,遇到什么好吃、好玩当即掏钱买开心,咱卖的就是消费偶然性,免费试吃只会提前满足游客的胃和好奇心,谁还为已经满足的欲望埋单?

第二天,我马上取消免费试吃,并买来喇叭像同行一样吆喝。说实话,律师“当街卖唱”让我颇有些尴尬。可面子强大不过现实,我不仅把喇叭音量调到最大,还站在凳子上对着顾客吆喝。嗓子嘶哑肿痛换来买凉粉的游客比平时多了些,曾经门可罗雀的店铺总算有了人气。

有个性才能挖到金没多久,一位顾客跟我反映辣椒料不够地道,辣而不香。众所周知,重庆人嗜辣如命,攻克了辣椒问题,就等于抓住了消费对象,到时不用我打广告,“好吃”的顾客也会排队抢冷凉粉吃!

我赶紧买回市面所有的辣椒品种做试验,并请教火锅店大厨怎么提炼辣椒香味;听说老婆家一位亲戚做辣椒有一手,我还自备菜油、辣椒登门学艺......

在倒掉几十斤废弃的辣椒料后,我熬制出的秘制辣椒料被顾客推崇备至,吃过的人无不大呼过瘾!口口相传中,凉粉店的人气终于起来了。

趁热打铁,针对从没吃过凉粉的人我还玩起新花样--现场表演。根据游客的饮食习惯我调制出十几种风味的个性凉粉。为了吸引游客的注意力,我在吆喝上耍了“心眼”:“老外公祖传凉粉,现场制作、现场调味;任何口味都有卖,不好吃,不给钱;价格高,反退钱......”听到“不好吃,不给钱;价格高,反退钱”,三三两两的游客一下围了过来,当着游客的面,我左手端着4碗凉粉,右手拿着汤匙现场调味,流畅、迅速的动作下四种风味迥异的凉粉色香味俱全。游客的好奇心瞬间被激活了,纷纷自报口味,想看我如何一心多用调制不同的凉粉。通过现场调味,狭小的店铺每天都被游客围得里三层外三层。“有特色才有活路”这个看似简单的道理,我折腾了这么久才终于弄明白。

有了辣椒料和现场表演这两大卖点,曾经到天黑都卖不完的凉粉现在下午两、三点钟就卖光了,日销量更是节节攀升。趁着这股风头,2010年7、8月份,我在磁器口有了三家店;在四川成都,重庆杨家坪、北碚等地还开了不少直营店和合伙店;平时还给附近的农贸市场和餐馆送凉粉半成品。

半年不到,我靠手工凉粉净赚了30万元。

创业第三坎:天降拆迁就在我扬眉吐气,开足马力扩大生产时,一纸公文把我推进了冰窟窿。

城市突然掀起规划整治工程,主城区的临街门面立马要全部翻新。而我和别人合伙的10余小家正好在拆迁、整治之列。来不及搬迁、来不及找门面,我眼睁睁地看着自己被“打”回原形,手里只剩磁器口两家直营店。曾经每天一、两百斤的凉粉销售量一下锐减为几十斤。干劲儿十足的一家人全都沉默了。

那段时间,人前我强打精神、拼命地干活,装作什么都没发生的样子;半夜却盯着天花板咬牙落泪。好不容易熬出来点希望,眨眼功夫就被老天收了回去,换谁能好受?

心灰意冷中,我逐渐冷静下来。市场风云变幻,做生意就是玩赌博,赌赢了人为因素,还要防“天灾”,有些事情不是你说努力就能行的。生意要细水长流,就要站得比别人高、看得比别人远。

小凉粉的大梦想好在磁器口两家店铺的生意并没有受到拆迁影响,销售额连续三个月突破5万元。看着不断突破的销售额我却开始反思,街边小店的经营模式是否真的安全?火爆的生意能持续多久?万一哪天磁器口也要拆迁,我该怎么办?

这期间,我靠凉粉致富的故事登上了地方媒体和央视新闻。很多外地游客专门到磁器口买我的凉粉;手机每天都会接到好几十个陌生人的加盟咨询电话;还有人带着钱来找我学艺;一位浙江老板还热情地邀请我与他合作,一起生产凉粉......

我都拒绝了。经过前面几次波折,我已不再像下海前那样自信满满。从开业到走上正轨都折腾了近两个月,全国连锁自己能应付得了吗?如何确保口味的稳定性?物流配送又如何解决?

几天后,几个老同事来看我。谈笑间,一个朋友感叹:“老弟,还是你当初勇敢啊,大家都准备看你‘屈尊降贵’卖凉粉的笑话,没想到你真把这事给折腾成了!我们可就没你这份魄力了,这个年纪,有些东西谁敢说放下就放下?”

送走昔日的同事,我突然明白,如果当初只顾守着稳定的工作,我一辈子也体会不到这段时间卖凉粉的起伏曲折;继续守着两家店小打小闹,凉粉生意永远做不大。开弓没有回头箭,我重新打起了精神。

如今,我已经选好了凉粉机械化生产的厂房,生产设备在最后调试,物流配送方案、员工培训也在完善中。谁说2.5平方米的卖凉粉小店不能有连锁梦?

也许前面的路更难,但生命只有被追逐才会往前跑,才会充实且有意义。我当初辞职不就是为了追寻这样的生活吗?

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