杰伊·沃克:“点子工厂”半年就赚100亿

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日前,美国沃克数字公司宣布,它靠出售专利和专利使用权刚刚获得2400万美元的收入,而这些专利只占公司专利总价值的不到3%。看到这条新闻你也许会想,沃克数字是家生产专利的公司吗?恭喜你,猜对了。早在十几年前,沃克数字公司创始人杰伊·沃克就凭借“销售点子”,成为美国“有史以来赚钱最快的人”。

一个点子,一家公司

1998年,杰伊·沃克成立了一家名为“价格线”的公司。从本质上说这是一家“对口”公司。它通过发现航空公司与顾客之间潜在的共同需求促成销售,实现双赢。其基本商业模式是:顾客报一个很低的购买机票的价格,如果航空公司在距离起飞时间很近的时候还有空座,通常就会接受顾客的报价。

这是一种对传统交易方式的革命性改变。以往的交易模式绝大多数是由卖方决定交易条件的,卖方决定商品的价格、包装方式、售后服务等交易条件后,等待有兴趣的客户上门。但沃克发现,有些商品的价值会随时间发生变化,例如飞机座位,越接近起飞时间就越贬值,起飞时空座的价值为零。所以这里就存在潜在的交易机会。以往航空公司苦于找不到需要的买家,而现在借助“价格线”这个平台,就能够实现点对点的交易,而且这是一种由买方定价的交易方式。“价格线”的核心是一项被称为“由买方决定交易条件的商业网络”的专利,美国专利号第5794207号。沃克用250万美元买下了这项专利,并在它的基础上建起“价格线”。

对于那些赶时间的商务旅客来说,“价格线”也许没有那么大的吸引力,因为你得冒一些不确定条件的风险,如中途转机等。但这种全新的模式还是受到了航空公司和旅客的极大欢迎。1999年第一季度“价格线”就卖出19.5万张机票,最多一天卖出6000张机票,累计客户130万人。很快,美国的18家航空公司就加入“价格线”淡季机票销售计划。1999年3月30日,“价格线”在纳斯达克上市,当天股价就从16美元的发行价飙升到88美元,此后又是一路高歌猛进,当年7月时,股价已经涨到130美元左右。由于沃克拥有该公司49%的股份,他的资产最高时超过100亿美元,成为“史上赚钱最快的人”。

不久,这种互动折扣销售方式在其他领域也受到欢迎。“价格线”扩展到旅馆预订、租车、买车、假期安排、长途电话等领域,一度被视为第一代电子商务企业“最激动人心的成功案例之一”。

“网络时代的爱迪生”

沃克自己曾说:“我是个天生的企业家,就是靠开公司为生的。”他的经历似乎印证了他的话。

1955年11月5日,沃克出生在纽约州的容克斯市。他的父亲是个成功的房地产开发商,母亲是个桥牌高手,但在他18岁时就去世了。“我从母亲那里继承了竞争精神。”父母都鼓励他冒险,他也是这样做的。上小学时,他就开始学着上门推销了,蜡烛、种子、果冻......什么都卖。9岁时他办了一份报纸,10岁时曾独自去欧洲旅行。13岁参加夏令营时,他偷偷带了一大盒糖果,然后以较低的价格卖给同伴。“我是个黑市商人,但我为顾客服务,打破了垄断。”他开玩笑说。高中毕业后,他进入康奈尔大学,学习产业关系专业。在校期间,他成为玩“大富翁”棋的高手,号称“参透了百赢不输的秘籍”,并写了一本名为《在大富翁游戏中取胜的1000种方法》的书。

他打电话给“大富翁”的发明者帕克兄弟,称自己准备出版这本书。但后者不同意,并威胁起诉他,还禁止他参加所有帕克兄弟赞助的比赛。不过沃克还是坚持出版了这本书,小赚了一笔钱。

1978年大学毕业后,沃克先后办了几家公司,却一直赔钱,直到1992年成立NewSub公司(日后更名为Synapse集团)。这是一家通过信用卡公司销售杂志订阅的公司,日后发展成为美国最大的消费类杂志订阅销售商。1999年,沃克还被“美国直销协会”评为“年度最佳直销商”。

沃克并没有满足于NewSub的成功。1994年,他成立了沃克数字公司,并拥有它90%的股份。这实际上是一个知识产权实验室,仿照大发明家爱迪生的实验室建立。爱迪生一直是沃克崇拜的偶像,但沃克认为爱迪生的1063件发明获得专利权虽然了不起,却没有为他带来超级财富,身后只留下1200万美元(相当于今天的1.3亿美元)遗产。这太不正常了。他认定聪明人应该大富大贵。于是他致力于把沃克数字打造成新技术发明和新商业模式的孵化器,一个“点子工厂”。

爱迪生以前,科学发明和发现都是发明家个人努力的结果。沃克改变了这种定式。沃克数字的员工一半是发明家,他们都是30岁出头的硕士,来自不同学科。沃克认为博士的学历太高,公司用不着。另一半员工是经验丰富的专利律师。大家每周来一次“头脑风暴”,寻找可以基于互联网的问题解决方案。公司专注的是商业流程专利,即“不是销售什么产品,而是如何销售它们”。沃克把这些商业模式、商业经营策略注册成为专利,独家拥有,不许别人染指。他要么利用这些专利成立新公司,要么将其授权给其他公司收取专利使用费。例如2003年,沃克数字设计了一套名为“美国家庭卫士”的互联网监视系统。其基本思路是雇用100万名在家工作的员工,让他们通过互联网来监控安装在重要目标地区摄像头拍摄的画面,这些地区包括边境、水库、化工厂、核反应堆、机场等,如果发现异常须在30秒内向国土安全部报告。该系统后来被得克萨斯州采用。

在伟大发明中寻找商业灵感

目前,沃克已经成为450多件专利的拥有者,是世界上拥有专利最多的人之一。他的专利已经在15个不同行业得到应用,服务于7500万个顾客。沃克对自己的专利“当仁不让”,保护得很紧。今年4月,他曾一口气提起15项诉讼,将包括亚马逊、微软等大公司在内的100多家公司告上法庭,指控它们未经沃克数字授权就使用其专利技术。

很多记者都好奇,沃克为何能够发明这么多的专利,拥有这么多的商业灵感。或许从他的私人图书馆“人类想象历史沃克图书馆”中,人们能找到答案。它位于美国东北部康涅狄格州,是一座3层楼高、近330平方米的私人图书馆。与其说它是个图书馆,倒不如说它是个博物馆。除了书籍以外,里面随处可见沃克收集的能够代表人类发明成果的发明原件或复制品,包括苏联第一颗人造地球卫星的备用星原件、美国国家航空航天局实验飞机X-29、纳粹的密码机、3亿年前的动物化石、最古老的纸本《圣经》以及各种稀奇古怪的玩意儿。沃克表示,让自己被前人的伟大发明包围,有助于激发发明灵感,增强挑战新兴领域的勇气和信心。

《时代》杂志曾两次将沃克评为“数字时代最有影响力的50位商业领袖”。《商业周刊》也曾评他为“25位互联网最有影响力的人物”。沃克则充满信心地表示:“沃克数字要对未来的商业进行基因改良,我们甚至可以发明出许多新的行业。”或许,这就是创新的魅力。